PME industrielles en 2026 : protéger la marge par les achats fournisseurs
Des contrats anciens, des volumes fragmentés et des besoins qui ont évolué créent des écarts que la comptabilité seule ne révèle pas.
- L'ARENH — expiré le 31 décembre 2025 — n'était qu'une composante de l'approvisionnement à 42€/MWh. Le comparer directement à une offre 2026 tout compris donnerait une image trompeuse.
- Le vrai gisement n'est pas d'abord un problème d'énergie. C'est un problème de gouvernance achat : contrats reconduits, volumes fragmentés, absence de fonction achat structurée.
- Télécoms, IT, maintenance, propreté, sécurité, consommables : des achats indirects rarement benchmarkés en PME industrielle.
- L'économie n'est pas présumée — elle apparaît seulement après rapprochement entre factures, usages, contrat et offres comparables.
21,1 %. C'est le taux de marge moyen des PME françaises en 2023, contre 27,1 % pour les ETI et 35,4 % pour les grandes entreprises, selon l'Insee. Il ne s'agit pas de marge nette : cet indicateur rapporte l'excédent brut d'exploitation à la valeur ajoutée. Mais l'écart montre une réalité structurelle : une PME dispose de moins d'amortisseur lorsqu'un contrat d'énergie, de maintenance ou de télécoms dérive. Source : Insee, Panorama de l'appareil productif en 2023
Pour une entreprise qui engage 5 M€ par an auprès de ses fournisseurs, chaque point de dépense évité représente 50 000 €. À titre purement illustratif, une activité opérant à 4 % de marge devrait générer 1,25 M€ de chiffre d'affaires supplémentaire pour produire le même montant de résultat. C'est l'arithmétique qui rend les achats stratégiques : un petit pourcentage appliqué à une grande base de dépenses devient un enjeu de direction générale.
Trois chiffres à regarder avant le chiffre d'affaires
| Indicateur | Ce qu'il dit réellement |
|---|---|
| 21,1 % | Taux de marge moyen des PME en 2023 ; ce n'est pas la marge nette |
| 5 M€ × 1 % = 50 000 € | Impact mécanique d'un point sur une base d'achats donnée |
| 50 000 € ÷ 4 % = 1,25 M€ | Chiffre d'affaires équivalent dans un scénario à 4 % de marge |
Ces calculs ne promettent pas qu'une entreprise économisera 1 %. Ils montrent pourquoi la question doit être mesurée plutôt qu'ignorée.
En 2026, la facture d'énergie ne se lit plus comme avant
L'ARENH a expiré le 31 décembre 2025. Le mécanisme permettait aux fournisseurs alternatifs d'accéder à un volume plafonné d'électricité nucléaire d'EDF à 42 €/MWh. Mais ce chiffre n'a jamais représenté le prix complet payé par une entreprise.
La CRE l'a démontré sur un portefeuille de référence 2023 : la composante ARENH y valait 19 €/MWh, soit seulement 8 % du coût total d'approvisionnement de l'énergie. Comparer les 42 €/MWh historiques à une offre 2026 tout compris serait donc spectaculaire — et faux. Source : CRE, Fonctionnement des marchés de détail 2023-2024, octobre 2025
La bonne comparaison porte sur des offres établies au même moment, avec :
- le même volume et la même courbe de charge ;
- la même période de livraison ;
- la même structure fixe ou indexée ;
- les mêmes garanties, clauses de flexibilité et pénalités ;
- une séparation claire entre fourniture, acheminement et taxes.
Le marché télécom bouge ; votre parc aussi
L'Arcep indique qu'en 2024 la facture mensuelle moyenne des entreprises était de 14,50 € HT par forfait mobile, en baisse de 2,5 % sur un an. Ce chiffre agrégé n'est pas un devis et ne suffit pas à juger un contrat professionnel complexe. Il prouve néanmoins que le marché évolue pendant qu'un ancien parc peut continuer à facturer les mêmes lignes, options et services. Source : Arcep, marché 2024
L'écart n'est pas toujours dans le tarif facial. Il peut se trouver dans :
- des lignes rattachées à d'anciens collaborateurs ;
- des licences inutilisées ;
- un forfait data supérieur à l'usage réel ;
- une maintenance facturée sur un actif remplacé ;
- deux prestataires couvrant partiellement le même service.
Ce que la comptabilité ne montre pas
Le compte de résultat additionne les charges ; il n'explique pas si elles correspondent encore au besoin. Pour le savoir, il faut relier quatre jeux de données :
- douze mois de factures ;
- les contrats et leurs dates d'échéance ;
- les volumes ou usages réellement consommés ;
- des offres comparables au même périmètre.
Cette consolidation sépare trois leviers différents : prix, volume et périmètre. Une baisse de facture peut venir d'une négociation, mais aussi de services dormants supprimés ou de volumes regroupés. C'est seulement après cette étape qu'un montant d'économies devient défendable.
La décision à prendre
Une entreprise dépassant 500 000 € d'achats récurrents hors masse salariale, sans fonction achat structurée, dispose d'une base suffisante pour justifier un diagnostic. Cela ne prouve pas un surcoût ; cela rend la vérification économiquement rationnelle.
ProcureScan™ produit une première estimation par catégorie. Madani Advisory approfondit ensuite les postes prioritaires, et les honoraires ne sont calculés que sur les économies vérifiées selon la base et la méthode convenues — pas sur une estimation commerciale.
Catégories à examiner en priorité
- Énergie (électricité et gaz)
- À comparer sur des offres établies au même moment, avec le même profil de consommation
- Télécoms & IT
- Usages, lignes dormantes, licences inutilisées : à rapprocher des factures et de l'inventaire
- Maintenance et contrats techniques
- Souvent reconduits tacitement, rarement mis en concurrence
- Propreté, sécurité, consommables
- Coûts diffus, répartis sur des dizaines de fournisseurs et des centaines de factures
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Mohamed A. Madani est le fondateur de Madani Advisory, cabinet boutique de conseil achats dirigé par le fondateur, au service des dirigeants C-level entre le GCC et l'Europe. Son parcours couvre l'activité Onshore Wind de General Electric, la pharma, et des missions de conseil senior dans le Golfe. 485 M$+ de valeur achats et fournisseurs livrés sur l'ensemble de sa carrière.
Quel est le taux de marge moyen des PME françaises ?
L'Insee indique 21,1 % en 2023, contre 27,1 % pour les ETI et 35,4 % pour les grandes entreprises. Il s'agit du rapport entre excédent brut d'exploitation et valeur ajoutée, pas de la marge nette.
Pourquoi 1 % d'achats peut-il avoir autant d'impact ?
Parce que le pourcentage s'applique à une base importante. Sur 5 M€ d'achats, 1 % représente 50 000 €. À 4 % de marge, il faudrait 1,25 M€ de chiffre d'affaires pour produire un résultat équivalent, dans cet exemple.
Quelles catégories faut-il examiner en priorité ?
Les catégories récurrentes combinant contrats anciens, besoins évolutifs et faible mise en concurrence : énergie, maintenance, télécoms, IT, propreté, sécurité et consommables.
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